STRATEGIA DI OFFERTA
Definizione della gamma dei prodotti e dei servizi e valutazione del mix in termini di ruolo competitivo di ogni prodotto in gamma; Articolazione della gamma per mercati, per canali distributivi, per tipologia di clienti, per caratteristiche competitive; Matrice del portafoglio Prodotti/Mercati; Definizione della politica di prezzo e di Margine di contribuzione;

STRATEGIA DISTRIBUTIVA
Definizione dei canali distributivi e della tipologia degli intermediari (trade) in termini di livelli di aderenza alle strategie di breve e medio - lungo termine dell'azienda; Ricerca di nuove opportunità distributive (dirette o in franchising); Ricerca di nuove forme di collaborazione e di partnership con il trade; Definizione della rete di vendita più adeguata.

ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE - MARKETING: RETE DI VENDITA
Definizione del profilo dell'organizzazione commerciale rispetto agli obiettivi ed alle strategie competitive dell'azienda; Definizione dei ruoli manageriali e dei compiti in termini di aderenza alle esigenze competitive; Definizione delle caratteristiche e del profilo della rete di vendita; Ricerca, selezione e formazione delle risorse umane dell'area.

RICERCHE DI MERCATO
Definizione dei fabbisogni informativi e dei livelli di indagini da effettuare, in base alle esigenze competitive; Definizione dei progetti di ricerca; Ricerca e selezione delle società specializzate a seconda del tipo di indagine da effettuare; Assistenza e coordinamento alle ricerche; Utilizzo delle ricerche.

Le nostre competenze nell’area delle Vendite riguardano:
Agenti (Mono/Plurimandatari) e Funzionari diretti

• La gestione del tempo
• La gestione del territorio
• La gestione di un budget quali/quantitativo
• La manutenzione della clientela esistente
• La valutazione delle potenzialità del cliente secondo criteri oggettivi
• L’acquisizione programmata di Nuovi Clienti
• La copertura del territorio (Strumenti per valutare lo scollamento tra clientela potenziale, clientela visitata e clientela servita)
• La globalizzazione del cliente (estendere il numero di referenze trattate e quindi la penetrazione della Azienda)
• La pianificazione degli obiettivi in ambiente competitivo
• Le vendite complesse ed i Centri d’Acquisto della clientela strutturata

• Preliminari
• Indagine
• Presentazione della soluzione
• Ottenimento dell’impegno
• Gestione delle obiezioni
• Conclusione positiva

• Ruolo da supervenditore a gestore di uomini e situazioni
• Costruzione di una griglia di valutazione misurata delle competenze/abilità dei propri amministrati
• La guida per obiettivi (D>O)
• La guida per processi (D
• Selezione, reclutamento, inserimento ,addestramento dei venditori
• La guida del personale (leadership)
• La motivazione del personale
• L’addestramento sul campo
• La formulazione di un Budget
• La formazione di un Target
• Il controllo del Budget per area e per zona
• La revisione del Budget e la ridistribuzione dei Target
• La valutazione della redditività della vendita da parte dei venditori (aumentare il secondo margine di contribuzione attraverso il controllo misurato delle abilità di vendita dei propri venditori)

• Analisi qualitativa della prestazione di Capi Area e Agenti, con predisposizione di fogli elettronici di controllo
• Formulazione dei Budget e analisi del mercato da indici oggettivi
• Formulazione dei Target
• Formulazione di strategie di Pricing (prezzi) e delle condizioni commerciali
• La vendita per linea di prodotto
• Valutazione delle potenzialità di una zona/paese
• Criteri di definizione delle zone di lavoro
• Selezione, reclutamento ed inserimento dei quadri intermedi di vendita
• Analisi, valutazione, miglioramento del processo di gestione degli ordini
• Elementi di valutazione economica e finanziaria del cliente
• La raccolta e la selezione delle informazioni provenienti dalla Rete di Vendita in chiave di Marketing ed addestramento della Rete di Vendita stessa.
• La guida e la motivazione del personale di sede e di campo.

• Copertura del territorio.- principalmente intesa come capacità di gestire lo stesso e di conoscerne le opportunità commerciali.
• Gestione della clientela-Intesa come la copertura il monitoraggio e la valutazione della clientela potenziale, acquisita e non.
• Gestione del tempo- Time management™ applicato alle proprie attività quotidiane, straordinarie od ordinarie, con analisi dei time killers presenti e organizzazione delle attività per importanza-urgenza e non solo per urgenza.
• Acquisizione pianificata nuova clientela- Per non far sì che accada come spesso, accade, che tale fondamentale azione della forza vendita sia lasciata a momenti residuali di tempo della propria attività.

• Negoziazione (trattativa di lungo periodo)
• Le vendite complesse (ove sono presenti più centri decisionali e quindi occorre definire correttamente la mappa del potere del cliente,con le relative interconnessioni)
• La vendita del servizio
• La vendita di beni industriali ad alto valore aggiunto
• Addetti alla assistenza tecnica (i “venditori di valore”)
• La gestione delle riunioni operative e decisionali
• La vendita per telefono
• Il Custumers’ Service Index (elaborare, monitorare la Soddisfazione della clientela con sistematicità e definendo indici operativi di supporto decisionale)